8 больших проблем, стоящих перед туристическими консультантами сегодня

По данным ASTA (Американского общества консультантов по туризму), объем продаж американских консультантов по туризму в прошлом году составил 116, 8 млрд долларов. В опросе Phocuswright, проведенном в 2018 году, 61% советников заявили, что они видят рост бизнеса, а 83% заявили, что положительно относятся к будущему. (Только 2 процента сказали, что у них негативный прогноз.)

Даже с таким успехом отрасль сталкивается с ключевыми проблемами. Вот некоторые из тенденций, которые советник AFAR будет держать в курсе событий в будущем.

OTA не твой враг

Общепринятая точка зрения гласит, что потребители даже не знают о существовании консультантов по путешествиям - все заказывают билеты через онлайн-агентства путешествий.

Но OTA не так опасны, как вы думаете, говорит Джеймс Шиллинглоу, главный редактор и основатель Insider Travel Report: «Существует неправильное представление о том, что существует много OTA, но число компаний OTA теперь фактически равно двум с Expedia и Priceline в основном ориентированы на один сегмент рынка: крупносерийное производство гостиничных продаж. Они даже нанимают тысячи сотрудников службы бронирования, с которыми вы можете поговорить напрямую или с их собственными консультантами по путешествиям ».

Успешные консультанты создали себе место, развивая клиентов, которые часто путешествуют и готовы платить за эксклюзивный доступ и экспертные знания.

Фото Page Light Studios / Shutterstock Небольшая групповая экскурсия по Парижу

Агентства адаптируются к росту числа независимых подрядчиков

Статья продолжается под рекламой

За последние 10 лет число консультантов, работающих в качестве независимых подрядчиков, выросло до 62 процентов, согласно опросу, проведенному Институтом путешествий. Как и агенты по операциям с недвижимостью, они работают на себя и выплачивают процент прибыли агентству-организатору, которое предоставляет консультанту поддержку в области брендинга, технологий, маркетинга и бухгалтерского учета. Для IC это означает большую автономию и свободу, но меньшую безопасность работы, чем они могли бы иметь в качестве штатного сотрудника агентства.

Хотя агентства избегают некоторых расходов, связанных с наличием штатных сотрудников, они изо всех сил стараются поддерживать свои стандарты обслуживания, имея меньше консультантов в офисе для встречи с поставщиками и удержания консультантов, у которых может возникнуть соблазн присоединиться к конкурентам. В ответ на это агентства предлагают новые способы стимулирования сильных консультантов по путешествиям присоединиться к своим командам и оставаться с ними.

IC продолжат формировать отрасль и отношения между консультантами и агентствами, их клиентами и поставщиками.

Хороший талант любит индустрию туризма, но останутся ли они?

Идея карьеры в качестве консультанта по путешествиям сексуальнее, чем когда-либо. Но быть консультантом по путешествиям может быть рискованным бизнесом с низким уровнем маржи. «Это привлекает людей, чей образ жизни связан с пространством для путешествий», - говорит Джек Эзон, генеральный директор и основатель нового туристического агентства Embark. «Им это нравится, и они обменивают компенсацию за более низкие транспортные расходы. Но это не все ». Сможет ли индустрия найти, обучить и удержать людей, которые глубоко знают мир?

Будет ли когда-нибудь первоклассная CRM?

«Каждое агентство, независимо от его размера, состоит из скотча и клея», - говорит Эзон. «Архаичные технологии поражают эту отрасль. На уровне отелей, консорциумов, DMC [управляющей компании-адресата] или непосредственного консультанта не существует хорошего CRM [управление взаимоотношениями с клиентами] ». Многие консультанты и агентства называют древние CRM-системы проблемой. CRM является основным строительным блоком для персонализации и обслуживания клиентов, а сегодняшние «решения» неуклюжи и неэффективны.

В эпоху искусственного интеллекта царит первоклассный сервис

«Мы устареем, если останемся в транзакционном бизнесе», - говорит Эзон. «Искусственный интеллект вытеснит многих людей. Мы не можем просто торговать по ночам в номерах, так же как отели не могут торговать мебелью. Клиенты платят за душу и эмоциональную связь ». Построение человеческих отношений с клиентами и поставщиками никогда не было более важным. И консультанты, которые могут сделать это успешно, имеют шанс процветать еще больше, помогая своим клиентам ориентироваться в мире информационной перегрузки.

Надежные поставщики как никогда ценны

Сокращение, неопределенные комиссии. Паршивый сервис, который может подорвать советник по путешествиям. Недостаток понимания того, насколько ценным может быть советник по путешествиям. Некоторые поставщики просто не понимают этого. Что делает тех, кто делает все более и более достойным бизнес консультанта.

По словам Шиллинглоу, лучшие поставщики и агентства понимают, что они вместе на рынке, и вместе решают проблемы. «Консультанты по путешествиям по-прежнему производят наилучшую доходность для поставщиков, намного больше, чем OTA», - говорит он.

Новая эра прозрачности

Статья продолжается под рекламой

Раньше советник по командировкам мог работать с DMC, чтобы организовать для клиента недельную поездку в Италию, взять с него 10000 долларов, и на этом все закончится. Сегодняшние клиенты хотят точно знать, за что они платят. «Я обобщаю, но бэби-бумеры, как правило, не хотят увязнуть в прозрачности», - говорит Эзон. «Они просто хотят, чтобы все это было включено. Но millennials и Gen X-ers скажут вам отправить им электронную таблицу Excel с цветовой кодировкой с разбивкой по стоимости. Речь идет не о деньгах, а о ценности, которую они получают ». Некоторые поставщики приспособились к требованию прозрачности, но многие все еще держатся.

Будут ли авиакомпании мотивировать консультантов продавать больше воздуха?

Консультанты по путешествиям по-прежнему продают авиабилеты - и больше, чем вы думаете. Но это по-прежнему точка продажи с низкой маржой, в зависимости от того, как ее структурирует агентство. Шиллинглоу отмечает, что примерно 50 процентов туристических агентств и консультантов продают авиабилеты. Лучшие туристические агентства проделывают отличную работу по продаже высококлассных билетов бизнес-класса и первого класса, что очень привлекательно для авиакомпаний. Авиакомпании теперь собираются на конференции с полными командами по продажам и маркетингу для работы с консультантами, но еще неизвестно, будет ли эта новая стратегия мотивировать консультантов начать продавать воздух или продавать больше воздуха.