Независимые продавцы велосипедов борются за выживание более 15 лет. Но недавние события могут навсегда вывести из строя эти излюбленные кирпичные и минометные магазины.
Моя подруга из колледжа и я любили ходить в местный блокбастер и просматривать полки. Мы проезжали по средним проходам старых видео, шаркая ногами по тонкому синему ковру, и иногда поднимали коробку, чтобы другой отклонял ее, уклончиво пожимая плечами. Теперь, конечно, мы просматриваем онлайн, и Blockbuster превратился в ленту Twitter, последний одинокий форпост и взрыв ностальгии по таким людям, как я.
Однако, когда мы хотим купить велосипед, мы все равно проходим аналогичный ритуал: идем в местный магазин и бродим по проходам. Но недавние сдвиги в продажах и бизнес-моделях меняют то, как мы покупаем велосипеды, и некоторые владельцы магазинов обеспокоены тем, что, если что-то не изменится, они тоже могут стать пережитком.
Тучи уже давно сгущаются над независимым веломагазином. По данным Национальной ассоциации продавцов велосипедов, количество веломагазинов сократилось на 42 процента с момента пика индустрии в 2001 году, когда население, охваченное энтузиазмом Армстронга, штурмовало магазины по всем Соединенным Штатам, требуя углеродного волокна и спандекса.
Хотя общее увеличение размера магазина позволило сохранить относительно постоянный общий доход, и каждый город со здоровой велосипедной сценой может указать на процветающий магазин, эта тенденция не сулит ничего хорошего. Таким образом, любое изменение покупательских привычек потребителей, ищущих новую машину, может заставить отрасль украдкой смотреть вверх.
И буря, надвигающаяся над их головами, очень похожа на велосипеды Canyon Bicycles, которые выйдут на рынок США в следующем году.
Возможно, вы видели миниатюрную колумбийскую пулю Найро Кинтана, выигравшую Вуэльту Испании в каньоне. У вас могло быть слюноотделение из-за тестовых обзоров линейки MTB компании. За последнее десятилетие немецкий производитель увеличивал долю рынка в Европе, увеличиваясь примерно на 30 процентов каждый год и заявляя о выручке в 2015 году почти в 180 миллионов долларов. Независимых розничных продавцов беспокоит то, что Canyon сделала это исключительно через прямую доставку до вашей двери. онлайн-продажи. Минуя местный магазин, Canyon может продавать свои велосипеды с большой скидкой по сравнению с ценами в Joe’s Wheels and Deals. Для многих удобство и экономия при покупке в Интернете перевешивают преимущества тестовых поездок и бесплатной настройки.
До сих пор веломагазины были в некоторой степени изолированы от воздействия электронной розничной торговли, в основном потому, что типичный магазин зарабатывает почти половину своего дохода от продажи комплектных велосипедов, а производители серьезно взяли на себя обязательства продавать через веломагазины и держать свои велосипеды подальше от них. цифровые тележки для покупок. Но недавно, в ответ на Canyon и необходимость адаптироваться к меняющейся модели продаж, и Trek, и Giant ввели онлайн-продажи.
Буря, надвигающаяся над их головами, очень похожа на велосипеды Canyon Bicycles, которые выйдут на рынок США в следующем году.
Это большая новость, которая серьезно обеспокоила магазины, которые полагаются на эти бренды. Чтобы развеять опасения, оба производителя удвоили отношения с магазинами, продающими их продукцию. «Я ценю ту привязанность, в которую вовлечены эти производители, - говорит Эрик Тонкин, владелец Sellwood Cycle Repair в Портленде. «Они пытаются поступать правильно, но им приходится признавать рыночные силы. Но они также не хотят злить свою обычную сеть, поэтому они пытаются заправить нить в иглу ».
Допустим, вы хотите новый Giant или Trek, но ближайший к вам магазин находится на другом конце города, и вы действительно не хотите надевать штаны. Итак, вы прыгаете в интернет. Вы знаете свой размер, а приобрести его так же просто, как выбрать желаемую модель. Нажмите, оплатите, готово. Почти. В конце концов, вам все равно придется надевать штаны, потому что вместо того, чтобы появиться на пороге, производитель отправил вашу новую 15-фунтовую ракету вашему местному дилеру. Магазин собирает байк, пожимает вам руку и добавляет бесплатную настройку. Вы получаете удобство, и выручка магазина приближается к той же, как если бы велосипед был в наличии. Для потребителя это означает, что на велосипеды, приобретенные в Интернете, скидка не предоставляется: вместо этого он получает преимущество удобства и более широкого выбора моделей.
Все это говорит о потенциале позитивного симбиоза. Если онлайн-продажи увеличиваются, магазинам необходимо иметь меньше запасов, что снижает накладные расходы и кредитную задолженность производителям. Потребители по-прежнему получают впечатления от покупок, которые, как надеются Giant и Trek, сохранят лояльность велосипедистов к их продукту. Магазины все больше склоняются к модели «обслуживание сверх продаж», которая строит отношения с их сообществом, и прохожие по-прежнему видят мотоциклы своей мечты через витрины магазинов. «Не думаю, что это плохо, - говорит Тонкин. Это реальность. Какая бы компания ни сделала это лучше всего, она может получить больше обычных продаж ».
Но есть несколько проблем.
Проблема первая: модель «онлайн-магазин» должна учитывать рекомендованную производителем розничную цену и маржу, необходимую для того, чтобы магазин оставался открытыми. Если такие модели, как Canyon, завоюют популярность, Trek и Giant не смогут рассчитывать на совпадение цен, не отключив местный магазин. Конечно, потребители могут решить, что они ценят лояльность к магазину и бренду выше цены, но это довольно мягкая почва для строительства дома. Просто спросите о несуществующем книжном магазине Borders.
Проблема вторая: из-за того, что они долгое время избегали продаж через Интернет, эти компании, возможно, уже проникли в корпуса своих обычных кораблей. До недавнего времени крупные производители отвечали Интернету своего рода захватом земель розничной торговли, маневрируя, чтобы доминировать над целыми магазинами, а не делиться площадями с конкурентами. Вместо того, чтобы основывать оптовые цены на количестве заказанных велосипедов, бренды начали основывать их на том, какой процент товарных запасов в магазине представляет эта конкретная марка. Если, скажем, 60 процентов ваших акций - это одна торговая марка, вы получаете одну цену. Если это 80 процентов, вы получите гораздо большую скидку. Требуемый процент с каждым годом полз вверх. В наши дни самые выгодные предложения не срабатывают, пока магазины не посвятят 95 процентов своего инвентаря одному бренду. При такой низкой маржинальности стимул к тому, чтобы стать выставочным залом для одного бренда, является значительным. Эта система, в сочетании с покупкой магазинов в кредит, в 2015 году почти похоронила независимых розничных торговцев.
«Большинство производителей отказались от обязательств, потому что прошлый год был очень плохим», - говорит другой владелец магазина в Портленде, штат Орегон, попросивший не называть его имени. «Отрасль нездоровая, и все, с кем мы имеем дело, не нагружали нас в этом году. Магазины, которые все еще загружаются впереди, не задержатся здесь надолго ».
Это означает, что у ваших производителей среднего уровня, таких как Santa Cruz и Yeti, которых большая тройка вытеснила с витрины, есть огромный стимул перейти на модель прямого потребления. Они еще этого не сделали, но если Canyon добьется успеха в США, такие бренды, как Yeti и Santa Cruz, скорее всего, быстро последуют их примеру. По мере того, как все больше производителей полностью обходят магазины и продают их по конкурентоспособным в Интернете ценам, у потребителей будет снижаться представление о том, «сколько стоит велосипед», и магазины будут испытывать трудности с конкуренцией.
«Продайте свой магазин сейчас или войдите в кончину всех кирпичей и минометов», - говорит Майк Романко, генеральный директор Mike’s E-Bikes, в ответ на программу онлайн-продаж Trek. "Вам лучше работать дома и просто иметь грузовой фургон".
Что, что довольно забавно, именно то, что происходит. Из-за роста онлайн-продаж и оттеснения брендов на свет появился мобильный механик, оседлавший волну изменений в Sprinter, наполненном инструментами.
Beeline Bikes и Velofix находятся в авангарде этой модели, предоставляя сертифицированного механика и магазин с полным спектром услуг в фургоне, который подъезжает прямо к вашей двери, поэтому папа может продолжать вытаскивать изюм из носа своего ребенка вместо того, чтобы тащить плоский Schwinn в магазин. При минимальных накладных расходах и франчайзинговой модели оба бизнеса быстро растут. Фактически, настолько быстро, что Beeline Bikes теперь объединились с Accell, владельцем Raleigh и Redline, чтобы построить и доставить свои велосипеды, приобретенные онлайн, прямо к вашей двери. Представьте, что будет, если они установят кофемашину эспрессо.
Вспомним ли мы через несколько лет запах новых шин и звук отрыжки компрессора из ремонтной части? Будем ли мы болтать с мобильным механиком о том, как раньше мы разбирали в магазине самый дорогой байк, и почувствовать, хотя бы на мгновение, каково было бы владеть таким конем?
И вот в чем суть: чтобы сохранить присутствие местных розничных продавцов, нам придется забыть о цене и вместо этого сделать ставку на опыт. Вопрос в том, будем ли мы?