Советы по продажам для Luxury Travel Advisors

Продажа путешествий не ракетостроение. Но вам нужно уметь ответить на этот важный вопрос: почему кто-то должен доверить вам свое драгоценное время и деньги на поездку? Если вы можете заработать это доверие, продажи последуют. «Когда консультанты по путешествиям преуспевают в том, что они делают, клиенты остаются лояльными и направляют своих друзей и семью», - говорит Брук Пирсон Лавери, партнер The Local Foreigner.

Хотите продать больше? Начни здесь.

Как получить больше клиентов

Не стесняйся

Все в вашем кругу влияния - семья, друзья, соседи, бывшие коллеги - должны знать, что вы делаете. «Люди путешествуют все время», - говорит Майкл Кинг из Great Getaways. «Моя работа - дать им знать, что я консультант по путешествиям. Первые три года я делал все возможное, чтобы познакомиться с людьми ». Присоединяйтесь к группам по велосипедному спорту, бегу, лыжам и фотографии и посещайте мероприятия, проводимые школой вашего ребенка, вашим местом поклонения, местной торговой палатой или другими гражданскими организациями. организаций. Лорен Сайгер Мачовски из SmartFlyer повезло, что ей очень повезло, когда она общалась в своем Бруклинском районе «между утренними отъездами, которые приводят моих детей в школу, играми и работой в местной кофейне».

Сломать лед - с целью

«Я встречу кого-нибудь и спрошу:« Если бы вы могли сейчас поехать куда-нибудь в мире, куда бы вы поехали? », - говорит Кинг. «Многие люди любят говорить о путешествиях. Заставьте их сделать это, просто задавая вопросы, когда вы их встречаете ».

Статья продолжается под рекламой

Кинг рекомендует разработать «рекламный ролик на 30 секунд», который вы можете использовать при встрече с кем-то новым.

«Мой действительно простой и веселый. Я говорю людям, что у меня самая лучшая работа в мире: весь день я говорю людям, куда идти, затем ночью я иду домой и сплю с боссом. [Его жене Барбаре принадлежит Великий Бегство.] Конечно, они немедленно смеются и спрашивают, что я делаю. Я говорю им, что планирую путешествие, и куда я могу сказать им пойти? Люди обычно меня помнят.

Построить на этой первой встрече

После того, как вы встретите кого-то нового, подключайтесь в социальных сетях. Вы можете познакомиться друг с другом без давления личного присутствия. Достаточно скоро вы можете почувствовать себя хорошими друзьями с кем-то после одной встречи с ним. «Чем лучше вы знаете клиента, тем более уверенно вы можете предсказать, что сделает его счастливым», - говорит Лейвери. «Так что имейте систему формального сбора предпочтений, и продолжайте строить этот профиль и узнавать все больше и больше о них с течением времени. И по возможности выбирайте телефон по электронной почте - это будет теплее и более индивидуально ».

Рабочие выходные, чтобы получить руководство агентства или консорциума

King рекомендует подписаться на потенциальных клиентов через ваше агентство или консорциум. Например, когда у Virtuoso было партнерство с MasterCard, потенциальные клиенты звонили по номеру 800, чтобы подключиться к доступному консультанту. «Я был одним из двух человек, работающих по выходным», - говорит Кинг. «Я получил много нового бизнеса, просто будучи доступным, когда большинство людей не было».

Доставить эмоциональное воздействие

Статья продолжается под рекламой

Рассмотрим «фактор EI», как он известен в Embark, агентстве в Нью-Йорке. Генеральный директор Джек Эзон говорит, что его команда проводит мозговой штурм в «трогательных и актуальных» вещах, которые они могут сделать для своих клиентов, и считает, что задача их консультантов выполнять каждую поездку.

«Это не может быть бутылка вина, цветы или фруктовая тарелка», - говорит он, отбрасывая типичные удобства, которые можно найти в гостиничном номере. «Он должен копать глубже, не будучи жутким. Если мы не будем продавать EI-фактор, мы обанкротимся ».

Теперь для клиента, ориентированного на оздоровление, поднос с органической клубникой может быть идеальным. Если кто-то останавливается в отеле Bristol с видом на Венский оперный театр, копия книги Opera 101 может быть уместной. Дело в том, что общий подарок ничего не сделает для углубления ваших отношений. Это должно быть особенным.

«Знаменитая поговорка, гласящая:« Люди всегда помнят, как ты их чувствуешь », - это правда, - говорит Лавери. «Это похоже на терапию. Создайте отношения, в которых они чувствуют себя совершенно комфортно, оставаясь собой ».

И если вы поставите на что-то, что они даже не знали, что они хотели? У тебя будет клиент на всю жизнь.

Оставайтесь на связи с личными рекомендациями

Статья продолжается под рекламой

Лавери иногда посылает небольшие рекомендации или идеи клиентам. «Вы нашли ресторан, который, по вашему мнению, понравился бы клиенту? Или новый отель? Или как? Отправь это им навстречу », - говорит она. Если они увидят, насколько вы заботитесь, ваши клиенты с большей вероятностью порекомендуют вас друзьям и родственникам.

Попросите обратную связь и опирайтесь на нее

После того, как кто-то путешествовал, всегда звоните им после поездки и посмотрите, каково было планирование и опыт. Если это хорошо, спросите их, знают ли они кого-нибудь, кому может быть полезен ваш сервис.

>> Далее: 8 больших проблем, с которыми сталкиваются туристические консультанты сегодня