18 апреля Кендалл Райан из TIBCO-SVB едва не предотвратил катастрофу на чемпионате США по велоспорту в Гринвилле, Южная Каролина, когда она бросилась с пути крушения, который произошел всего в 300 метрах от финиша, а затем побежал чтобы выиграть.
Победа над национальным титулом стала мечтой для 22-летнего, но за второй день у нее вторая история успеха. В своем одиннадцатом сезоне гонки, ее команда, TIBCO-SVB - самая длинная женская команда по велоспорту в Северной Америке. Получение спонсорских денег и ресурсов является постоянной проблемой для большинства женских команд. Но долговечность TIBCO-SVB показывает, что для женского велоспорта нельзя привлекать не только титульные спонсоры, но и поддерживать их.
В догнал основателя и владельца сборной Линду Джексон, бывшего олимписта и многократного чемпиона Канады по канадскому времени, в Sea Otter Cycling Classic. Джексон только что обеспечил еще одно спонсорство для команды - с Verve Cycling, создателями измерителя мощности InfoCrank. Мы заходим на стенд InfoCrank, чтобы рассказать о том, как TIBCO-SVB удерживает спонсорские доллары в течение многих лет.
Начните с малого, а затем расти.
В 2003-2004 годах я начал работать с местной командой велосипедистов, женской командой Palo Alto Bicycles. В 2005 году я начал искать дополнительное спонсорство, чтобы команда могла начать переходить на некоторые гонки NRC. Осенью этого года пара моих всадников отправилась на прогулку с Вивеком Ранадивом, который является основателем TIBCO и владельцем Sacramento Kings, и Роджером Крейгом, который является Залом славы футбола в 49er. Ребята ничего не знали о велоспорте. Они не знали, как накачать свои шины, какое давление им наложить; они были новыми, чтобы носить велосипедные туфли и т. д. Эти две женщины были фантастическими послами. Они действительно помогли им, и они поехали с ними. Мне позвонил один из гонщиков: «Линда, Линда, я думаю, мы нашли тебя спонсором!» Я говорю: «Ладно, кто это?» И гонщик говорит: «ТИБКО! Я сказал им, что 5000 долларов! »Я думаю:« О, Боже! »(Смеется) Но я первый раз говорил о компании до 17 000 долларов.
В то время я не мог использовать числа, чтобы оправдать значительное спонсорство. Но то, что я добился успеха, - это рост TIBCO, а также банка Силиконовой долины на более крупные спонсорские позиции. Они оба начали очень мало. SVB началось с 5000 долларов. Я вырастил их как по существу, выяснив, чего они хотят от партнерства, так и по достижению этих целей. Для женского велоспорта это то, о чем все будет.
Сосредоточьтесь на ROI.
Прежде чем я пошел на Олимпиаду, я был инвестиционным банкиром. (Джексон отказался от своей банковской карьеры, чтобы тренироваться на Играх 1996 года.) Итак, я знал, что возврат инвестиций является важным показателем для любой бизнес-сделки, включая партнеров / спонсоров.
Компании не дают командные деньги только для того, чтобы вы были в гонках. Они что-то ищут. Я всегда говорю своим гонщикам следующее: «Дамы, это не просто победа или гонка на вашем велосипеде. Вы должны понять, что спонсор хочет выбраться из этого, и вам нужно выполнить эту метрику, иначе вы потеряете спонсорство ».
Как владелец команды, это то, что я смог сделать успешно в течение последних 11 лет: узнайте, что хочет TIBCO, что хочет SVB, а затем доставлять на него. Они оба очень разные с точки зрения того, что они ищут. С TIBCO мы помогаем генерировать продажи для них на своих торговых выставках здесь, в США. Мы также делаем несколько мероприятий для клиентов в Европе; В прошлом году один из этих клиентов подписал соглашение на несколько миллионов долларов. И когда дело доходит до возобновления спонсорства каждый год, они смотрят на это. Это все, что мы сделали для них в этом году со своими клиентами / потенциальными клиентами.
Это всегда на уме весь сезон: «Что я делаю для своих спонсоров?» Речь идет не о том, выиграли ли женщины гонку, или нет. Да, мы должны побеждать, но нам также нужно донести все показатели наших спонсоров, большие или малые.
СООТВЕТСТВУЮЩАЯ:Кристи Скрамжур о том, что хотят женщины
Получите творческий подход.
Очень сложно показать стандартную рентабельность для женского велоспорта, потому что у вас нет средств массовой информации. У вас нет экспозиции телевизора. По крайней мере, пока мы не доберемся до уровня World Tour, но это не произойдет в течение нескольких лет. Поэтому, если вы ищете спонсорство прямо сейчас, вам нужно выяснить нетрадиционные способы получения прибыли от инвестиций.
Например, с TIBCO это связано с привлечением потенциальных и существующих клиентов. Каждый год мы посещаем многочисленные выставки с их сотрудниками по маркетингу на местах и повышаем активность на своих стендах. TIBCO разработал «Team TIBCO Challenge», в котором используется проприетарное программное обеспечение TIBCO для сбора, анализа и отображения результатов участия в выставках в режиме реального времени, конкурирующих с нашими гонщиками на Kurt Kinetic trainer. Это действительно опрятный способ продемонстрировать свое программное обеспечение участникам шоу-бизнеса и использовать гонщиков для получения интереса на стенде продаж.
Общайтесь … постоянно.
Я думаю, что самая большая ошибка, которую делают команды, думает, что это все о гонках и о результатах, но это не так. Все дело в отношениях и достижении целей ваших партнеров. Мне нравится думать о них как о партнерах, а не о спонсорах, потому что они действительно являются партнерами.
Самое большое, что я узнал, это то, что вы должны быть в постоянном контакте со своими партнерами. И в 11 сезонов, угадайте, что у некоторых наших партнеров был большой оборот. Я работал с, вероятно, с десятком разных людей, и если бы я не был на вершине этих изменений, мы бы не были сегодня. Как только будет некоторый оборот с одним из ваших партнеров, вы должны связаться с ними. Оставаться в курсе наших партнеров очень трудоемко, но также очень важно.
Будь великим послом.
Я всегда говорю девушкам: «У вас есть логотипы наших партнеров на всем протяжении трикотажа. Когда вы ставите эту майку и выходите на дорогу, вы представляете команду. «У нас был пример, когда новый партнер, который в то время не был партнером, ехал по шоссе на Тихоокеанском побережье и увидел одну из наши гонщики. Он начал болтать с этим всадником и заметил, что у нее нет этой категории спонсорства на ее майке, поэтому он был очень заинтригован. Но этот гонщик, скажем так, не очень интересовался разговорами на велосипеде.
Этот новый спонсор, который был генеральным директором, позвонил мне и сказал: «Привет, очень заинтересован в работе с вами. Но я собираюсь попытаться заставить вашего всадника улыбнуться в следующий раз ». Итак, есть пример, где нам повезло, что он выжил, хотя этот человек не был самым большим послом. Угадайте, какую историю я рассказал в лагере?
Когда у вас есть этот трикотаж, вы представляете команду, и вы хороший посол все время. Это так важно. Даже такие вещи, как махать людям. Даже серьезно-остановка при остановке. Вы должны быть модельным велосипедистом. Ты никогда не знаешь, с кем ты собираешься встретиться. Некоторые люди склонны увольнять кого-то, кто находится в Лайкре, и не являются профессионалами. Хорошо, что это, генеральный директор этой компании или президент этой компании. Там много людей, которые катаются на велосипедах. В общем, хорошо, что в целом, чтобы люди были хорошими людьми, конечно, но когда у вас есть свой комплект, очень важно, чтобы вы хорошо относились ко всем.
Ловить момент.
Я думаю, что женский велосипед находится на пороге роста. Мы были там некоторое время, но мне нравится то, что я вижу. Я надеюсь, что такие вещи, как женский Тур де Франс, действительно превращаются в то, чем они были раньше: я совершил Тур, когда прошло десять или двенадцать дней.
Это немного курица и яйцо со спонсорством, событиями и т. Д. Но я считаю, что это огромная возможность, и я скажу вам, что все компании, с которыми я говорил, признают, что женщины - лучшие инвестиции, чем мужчины. Это экономически выгодно, что означает, что партнерство с женской командой не стоит так много, но выгоды, которые вы получаете от этого, намного больше. Женщины - великие послы для бренда. Они доступны. Много про мужчин, вы бы не заставили их сесть и потратить на это столько времени. Ты просто этого не увидишь. Женщины это делают. Это их природа, и они понимают преимущества. Поэтому я думаю, что вы увидите, как развивается велоспорт. Я не уверен, что это будет в ближайшие пару лет или дольше, но я думаю, что мы на правильном пути.