Эта статья написана Лоутоном Робертсом, генеральным директором Country Place Travel, Inc. Снеллвилл (Атланта), Джорджия.
Историческая перспектива
Недавно было высказано предположение, что после пандемии круизная индустрия могла бы обеспечить быстрый возобновление продаж круизов, взяв на себя обязательство продавать круизы только через квалифицированные туристические агентства, а не через собственные (и часто аутсорсинговый колл-центр).
Однако, даже несмотря на то, что круизные компании согласились продавать круизы только через квалифицированных профессиональных консультантов по путешествиям на комиссионной основе, одного этого было бы недостаточно, чтобы стимулировать консультантов по путешествиям вернуться на подножку океанских круизов, на которых мы все ездили. к взаимному успеху, особенно в годы его становления в 1980-х, 1990-х и даже в начале 2000-х годов.
Причина? NCCF (бескомиссионные круизные тарифы), простые и понятные. Как вы думаете, почему несколько групп агентств, изначально занимавшихся только круизами, на самом деле изменили свои первоначальные названия и фокус продаж с одной, ограничивающейся «только круизами», на другую, расширенную и включившую в последние годы наземные туристические продукты, такие как отдых по системе «все включено» и наземный отдых с гидом? Тогда это было хорошее бизнес-решение, а учитывая постоянно растущую долю NCCF каждый год в модели ценообразования на круизы, сейчас это еще лучшее бизнес-решение.
Финансовые проблемы круизной индустрии
Мне не нужно напоминать нашим друзьям из круизной индустрии о том, насколько серьезен для них этот финансовый кризис, ведь даже крупнейшие круизные холдинговые компании всего за несколько месяцев столкнутся с неплатежеспособностью.
Аналитики Financial Wall Street едины в своем крайне негативном взгляде на мрачные перспективы всей круизной индустрии, включая все три крупные круизные холдинговые компании, представленные биржевыми символами CCL, RCL и NCLH, которые вместе представляют 90+ процентов всех круизных продуктов по океану. Продажа или списание старых кораблей, отсрочка заказов на постройку новых и продолжение сбора крайне необходимых денежных средств либо за счет увеличения долговой нагрузки, либо за счет попыток продать больше акций - не долгосрочное решение.
Вызов круизной индустрии
Я призываю круизные компании сделать все части океанских круизов как на корабле, так и за его пределами на 100 процентов комиссионными, так же, как это делает индустрия речных круизов и так же, как это уже много лет делает индустрия экскурсий.
Конечно, это потребует от круизных линий полностью исключить очень неискренние NCCF из своей структуры тарифов. Больше не нужно играть в игры с крохами каких-либо «баллов», «удобств» и т. д., пытаясь мотивировать консультантов по путешествиям действительно продавать круизный продукт по океану, особенно круизный продукт для массового рынка, который представляет большую часть всех круизных линий. продукция (в том числе контемпорари, премиум, высший премиум и т.д.).
Реальность, с которой сталкиваются круизные линии и консультанты по путешествиям
До пандемии было верно, и будет правдой после пандемии, что существует множество других видов туристических продуктов, продавать которые консультанту по путешествиям гораздо выгоднее, чем массовые океанские круизы, просто потому что эти другие поставщики туристических услуг не играют в игры, разделяя свой туристический продукт на комиссионные и некомиссионные части, чтобы уменьшить комиссионные, которые они платят консультантам по путешествиям.
Пандемия заставила всех консультантов по путешествиям (тех, кто планирует пережить этот кризис) серьезно переоценить все аспекты своей бизнес-модели, и вверху находится обзор того, какие туристические продукты приносят наибольшую прибыль нашему бизнесу.. Излишне говорить, что круизные продукты для массового рынка далеко не в верхней части списка наиболее прибыльных туристических продуктов для продажи, в первую очередь из-за печально известных некомиссионных круизных тарифов.
Время стать серьёзным
Итак, пришло время нам всем серьезно отнестись к будущему нашего бизнеса. А что касается круизных линий, это должно включать в себя осознание того, что у них есть спящий гигант продаж в виде десятков тысяч хорошо обученных, опытных и во всех отношениях высококвалифицированных консультантов по путешествиям, которые уже имеют хорошие возможности для начала продаж (не просто бронирование) океанские круизы (особенно массовые океанские круизы) еще раз; но только если нам адекватно платят за наши услуги.
В противном случае наше агентство, и я уверен, что подавляющее большинство всех профессиональных консультантов по путешествиям, будут продолжать отходить от продажи океанских круизов, особенно массовых океанских круизов, темпами, даже более быстрыми, чем до пандемии.. И это было бы трагедией, особенно для круизных холдингов «Большой тройки» массового рынка, и особенно в то время, когда им нужен действительно резкий рост продаж, как никогда раньше. Их выживание в значительной степени и выживание индустрии туристических консультантов в меньшей степени зависит от нашей совместной работы, в большей степени настоящего партнерства.
Время снова шокировать мир
Недавно United Airlines шокировала мир, объявив о серьезных изменениях в своей бизнес-модели и модели доходов, объявив об отмене платы за изменение на всех внутренних тарифах. В течение нескольких часов этому примеру последовали все остальные крупные внутренние авиакомпании, поскольку все они увидели долгосрочную ценность в устранении этого очень обременительного (для платящих пассажиров) потока доходов.
Так кто же будет первым из «большой тройки» холдинговых компаний круизных линий массового рынка, которые шокируют мир заявлением об отмене очень обременительных (для консультантов по путешествиям) некомиссионных круизных тарифов? Как только хотя бы одна круизная компания сделает такое смелое заявление, я предсказываю аналогичную панику среди ее конкурентов.
Итог: процветание, а не просто выживание
Я также предсказываю, что краткосрочная потеря доходов, которую понесет каждая круизная линия из-за ликвидации NCCF, будет более чем компенсирована очень существенным увеличением фактических «продаж» продукта этой круизной линии консультантами по путешествиям, гораздо больше, чем могло бы произойти в любом случае из-за увеличения количества «бронирований» круизов у консультантов по путешествиям, когда пандемия закончится.
Итак, три больших круизных холдинговых компании: аналитики Уолл-стрит наблюдают, ваши акционеры наблюдают, ваши кредиторы наблюдают, и ваши лучшие специалисты по продажам, консультанты по путешествиям, наблюдают. Круизные линии: дайте консультантам по путешествиям стимул снова «продавать» ваши круизные продукты. Если вы это сделаете, это будет беспроигрышно. В любом случае, для консультантов по путешествиям это не будет обычным бизнесом, и для круизной индустрии это тоже не должно быть обычным бизнесом.
Вместе, после пандемии, мы сможем расти быстрее и не просто выжить, что, похоже, является сегодняшней целью, но и вместе процветать в будущем. Выбор за круизной индустрией.