Почему сделанный путешественник взрывается в Европе. , , и дальше

Traveler Made, роскошный туристический консорциум со штаб-квартирой в Париже, быстро расширяется. Сегодня в 400 агентствах работают около 2000 консультантов по путешествиям: 200 в Европе, 100 в Америке и 100 в Азии, Индии и России.

Основатель и генеральный директор Квентин Десурмонт сосредоточен на том, чтобы определить, что означает настоящая роскошь сегодня, и подтолкнуть индустрию туризма думать о себе так, как это делают другие индустрии роскоши.

Desurmont провел большую часть своей карьеры во Франции, Англии и Испании. Он работал в моде в течение восьми лет, получил степень MBA и был директором по продажам и маркетингу в парижском Диснейленде, прежде чем основал свое собственное туристическое агентство класса люкс в 2008 году. Его годы в качестве «дизайнера путешествий» (то, что Traveler Made называет своими консультантами) привел его к созданию консорциума в 2013 году.

Я поговорил с ним о том, почему Traveler Made так быстро растет, о самых больших проблемах и об общем взгляде на устойчивость.

Я быстро получил много хороших клиентов, когда основал собственное агентство. Я редко работал со знаменитостями. Я хотел работать с людьми, которые являются образованными, основательными, которые знают, чего они хотят, и будут платить за это. И я увидел необходимость в объединении агентств, отличных от всех других, таких как мое.

Я основал Traveler Made на навязчивых идеях дизайнера путешествий. Как я могу быть более заметным среди путешественников с высокими доходами? Как мне улучшить отношения со всеми поставщиками?

Моим наставником был Ив Карсель из LVMH [бывший председатель и главный исполнительный директор Louis Vuitton], который скончался несколько лет назад. Он научил меня, что в индустрии туризма мы очень хороши в создании стоимости, но недостаточно хороши в ее получении. Он выступил на одном из наших заседаний и сказал, что Louis Vuitton приносит 45 процентов прибыли. Все были похожи, о мой бог. Как мы это делаем?

Предоставлено Traveler Made Генеральный директор Traveler Made Квентин Дезурмон

Мы не пытаемся быть большими. Мы стараемся быть маленькими гигантами. В среднем наши агентства имеют 14 сотрудников и 7, 5 миллионов евро в годовой объем продаж, но мы действительно уверены, что они единомышленники и продают настоящую роскошь. У нас самый высокий ADR [средний дневной тариф] при бронировании отелей, потому что наши дизайнеры путешествий бронируют очень много апартаментов. Мы также решили не иметь больших круизных линий в качестве партнеров. Мы делаем маленькие, красивые лодки и речные круизы, но мы не делаем большие круизные линии.

Статья продолжается под рекламой

Мы отклоняем 50 процентов заявок наших агентств. Мы очень разборчивы, и мы постоянно проверяем их. Агентства не платят, когда присоединяются к Traveler Made, но мы ожидаем, что они будут платить натурой. Оплата в натуральной форме означает, что они должны продавать бизнес нашим поставщикам, посещать наши мероприятия, участвовать и быть преданными.

На нашей первой конференции [в 2013 году] мы никого не приглашали из поездки в подарок. Мы не хотели собираться вместе и говорить: «Мы лучшие, я такая красивая, я замечательная, ты замечательная» и так далее. Нет, мы хотели услышать от компаний, которые получают 30-50% прибыли от продажи предметов роскоши. Мы привели людей из Hermès, Cartier и Christie's. В прошлом году у нас было бюро трендов, которое работает с крупными брендами класса люкс.

В следующем году конференция будет в Марбелье. Мы также будем принимать наш Президентский клуб [с владельцами агентств] перед ILTM Cannes в Марселе.

Мы начали Edge of Luxury Travel, где мы приглашаем 25 агентств, которые продают путешествия на сумму более 100 000 евро в неделю [они должны предоставить доказательства бронирования], и мы приглашаем поставщиков, чей продукт стоит более 100 000 евро в неделю. Это объединяет крем де ла крем. Цель Edge заключается в следующем: лучше получить 10-процентную комиссию за неделю в удивительном пентхаусе в Airelles Courchevel, Les Airelles, чем за комнату стоимостью 600 долларов за ночь.

В ноябре этого года мы также начинаем роуд-шоу в Европе. Когда вы небольшой отель, сложно организовать коммерческие звонки. Мы думаем о том, как обеспечить максимальную отдачу от инвестиций во все, что мы делаем.

Задача состоит в том, чтобы продолжать следовать за маленькой звездочкой в небе, которая ведет нас. Мы не заботимся о конкуренции. Я даже не смотрю на это. Мы не переманиваем наших конкурентов. Они браконьируют их - они пытаются украсть у нас агентства. Но это большой рынок, а мир достаточно большой. Я считаю, что вы можете быть конкурентами, но не ковбоями. Но все в порядке, мне действительно все равно. Это не проблема, потому что мы создали то, во что верим.

Первая большая проблема - это талант. Продажи агентств Traveler Made выросли на 26 процентов в прошлом году и на 18 процентов годом ранее. Как мы продолжаем набирать лучшие таланты и помогать им набирать лучшие таланты? Вы не можете просто иметь дешевую рабочую силу. Вы видите, что индустрия сталкивается с проблемой классификации фрилансеров и независимых подрядчиков. Некоторые цифры говорят, что IC выросли до 70 процентов. Это практическое решение, но не долгосрочное. Вы хотите людей, которые поддерживают ДНК вашей компании и остаются с этим.

Второе - это технология. Небольшие компании не очень хорошо оснащены бэк-хаус-решениями, такими как бухгалтерский учет и CRM, и мы должны помочь нашим членам и партнерам достичь того, что им нужно. Я считаю, что мы делаем это.

Статья продолжается под рекламой

И третье - то, чему научил меня Ив Карсель. Мы создаем большую ценность, но не учитываем эту стоимость в финансовом отношении. Одним из решений является то, что мы создали аналитический центр Luxury Travel Lab, в который вошли умные люди из брендов предметов роскоши. Мы собрались в Париже несколько недель назад. Мы говорили о захвате стоимости и о том, как это в настоящее время основано на стоимости модели в путешествиях. У вас есть стоимость, а затем наценка. Вам нужно иметь модель на основе стоимости. Это настоящая роскошь, сильная эмоциональная связь с брендом. Год назад мы работали с исследователем, чтобы определить новое роскошное путешествие. Мы достигли концепции Высшей Виллегиатуры. Villeggiatura означает путешествие по-итальянски - оно больше не используется, но это красивое слово. Мы придумали 12 ключевых слов, чтобы точно определить, что это такое, и теперь мы ставим спецификации за этим.

Когда вы покупаете роскошную обувь, вы покупаете фантазию и мечту. Люди покупают мечту, когда они идут в один из самых роскошных отелей в мире? Я думаю так.

Устойчивое развитие является неотъемлемой частью роскошных путешествий. Но вы можете увидеть это через маленькую дыру или в общей картине. Маленькая дыра: если я путешествую на частном самолете, я не устойчив. Или вы можете сказать, что эти очень богатые клиенты оказывают большое влияние на места, куда они ходят. Например, благодаря роскошным путешествиям по Африке, гораздо больше людей живут в небольших деревнях и получают средства к существованию, занимаясь сельским хозяйством, готовкой, посещением ложи и всего остального. Чтобы привезти этих людей туда, они полетят бизнесом или частным самолетом. Но положительное влияние на такие места, как Африка, необычайно. Это лучший способ взглянуть на устойчивость.

Хорошо, что авиалинии оказывают огромное давление на изменения, поиск альтернативного топлива и многое другое, потому что это большая проблема. Я говорю об этом со своими детьми [в возрасте 16, 14 и 10 лет] - какой мир мы вам оставим?

Я ищу компанию, которая сможет сертифицировать отели по устойчивости. Я не ищу журнал, занимающийся отбором, основанным на комитете, но люди, посещающие и оценивающие отели по конкретным вещам, говорят, что эта ложа на 95 процентов устойчива, основываясь на этих вещах Х

Я мог бы назвать 200 прямо сейчас, я люблю так много. Общая нить в том, что они маленькие, красивые и уютные, с отличной едой и супер обслуживанием. Мне нравятся Apple Split Retreat в Новой Зеландии, Singita Lebombo Lodge в Южной Африке, Reserva do Ibitipoca pousada в Бразилии, Storfjord Hotel в Норвегии и Brach Paris. Семьдесят процентов коллекции Traveler Made - это независимые отели.

>> Далее: Что вас раздражает в роскошных отелях?