Сверчки.
После нескольких часов составления маршрута с длинным списком требований - тщательного выбора подходящих отелей, проверки трансфера и рейсов, предложений туров и мероприятий - мои потенциальные клиенты встретили меня молчанием.
Пару недель спустя я получил краткое электронное письмо: «Спасибо за ваши рекомендации, но мы решили сами забронировать это онлайн».
Драматически потрясая кулаками в небо, я выкрикнул слово на букву F.
" Комиссии!" Я кричал во всю глотку.
Знай себе цену, а потом добавляй налог
Этот возмутительный опыт открыл мне глаза, но я благодарен, потому что он помог сформировать мои взгляды на плату за планирование поездок. Это заставило меня осознать, что мое время чего-то стоит и что мои услуги не бесплатны.
Взимание комиссии призвано повысить качество обслуживания ваших клиентов. Вы должны знать себе цену, а затем добавлять налог (в виде комиссии).
Я рассматриваю плату за планирование как оплату времени, потраченного на организацию поездки; Комиссия, которую я получаю, - это моя компенсация за фактическое бронирование.
Если вы думаете об этом таким образом, вы все равно получаете адекватную компенсацию, если клиент заберет ваш интеллектуальный труд и сбежит - в конце концов, он, по сути, купил маршрут. Очевидно, главная цель - убедить их забронировать поездку вместе с вами, но так вы не затаите обиду на тех, кто этого не делает.
Почему комиссия?
Возможно, вы были обожжены назойливым клиентом, как я, или покупателями цен, которые просто ищут самый дешевый отпуск. Даже небольшая плата отпугивает покупателей витрин и отталкивает дешевок. Вы не хотите работать с людьми, которые будут тратить ваше время впустую или ставить вам копейки.
Проще говоря, гонка на дно - это не та гонка, в которой вы хотите выиграть.
Вместо этого привлекайте более качественную клиентуру, продвигая свой опыт и ценность. Подчеркните тот факт, что, нанимая вас в качестве консультанта по путешествиям, гонорары часто окупаются в виде льгот и других преимуществ.
Например, номинальная плата за консультацию быстро оправдывается, когда ваши клиенты получают освежающий приветственный коктейль, бесплатный обед, спа-процедуры или повышаются до номера люкс. Это лишь некоторые из преимуществ, которые мои клиенты получают благодаря моему членству в Virtuoso, и будьте уверены, я расхваливаю это во время первой консультации!
Возможно, самое главное, плата за планирование может значительно увеличить вашу прибыль. Если вы не взимаете свою ценность, вы оставляете деньги на столе. Представьте себе, что вы зарабатываете комиссию в размере 1000 долларов за поездку FIT. Скромная плата за планирование в размере 250 долларов увеличит вашу прибыль на целых 25%!
Зарядитесь уверенностью
Если вы не верите в ценность комиссии, ваши клиенты тоже. (В первый раз, когда я попытался оплатить гонорар за консультацию, я был неуклюжим дураком.)
Если вам трудно сформулировать свою ценность, попробуйте что-нибудь вроде этого: «Эта невозвращаемая плата за планирование покрывает мое время на исследование, планирование и организацию услуг с моими местными поставщиками. Когда вы сохраняете мои услуги в качестве ваш доверенный консультант по путешествиям, я приступаю к работе, повторно подтверждая все бронирования, отправляя вам подробные подтверждающие материалы, запрашивая эксклюзивные повышения класса обслуживания и льготы, а также выступая в качестве вашего защитника до, во время и после вашей поездки.»
Поначалу вы можете нервничать, и ваш голос, вероятно, будет дрожать, но продолжайте в том же духе! С практикой становится легче.
Хорошо, но как?
Согласно отчету Host Agency Reviews за 2017 год о сборах за услуги турагентов, треть турагентов взимают какую-либо плату за консультации. Есть так много способов, которыми консультанты по путешествиям добиваются успеха, поэтому нет правильного или неправильного ответа.
Некоторые агенты спокойно получают тысячи долларов за поездку, в то время как другие берут небольшую сумму с человека. У других турагентов почасовая ставка, а некоторые предпочитают включать эту комиссию в счет окончательного платежа клиента.
Как бы вы ни решили ценить свое время, убедитесь, что оно соответствует вашему опыту, времени и тому, с которым вы будете чувствовать себя комфортно, если кто-то не забронирует у вас место. В IntroverTravels я придерживаюсь простоты: фиксированная плата в размере 250 долларов США для пяти или менее путешественников и всего 50 долларов США на человека для групп из шести и более человек.
Как гласит старая пословица, «ничто в этом мире не является бесплатным», и я надеюсь, что теперь вы убеждены в необходимости взимать комиссию, даже если она является лишь небольшим знаком обязательств со стороны вашего потенциального клиента. клиенты.
Как вы внедряете сборы в свой туристический бизнес и какие вопросы у вас возникают, если вы только начинаете? Оставьте комментарий и дайте мне знать!
До следующих раз вдохновляйтесь.