Термин «допродажа» не всегда имеет положительный смысл. Люди всегда начеку, чтобы не получать ни копейки при каждой покупке, а продавцы хотят убедиться, что они не кажутся ненадежными для своих клиентов, продавая им дополнения, которые им не нужны.
Однако, если турагенты делают все правильно, им всегда следует искать способы повысить продажи клиентам.
Конечно, некоторых людей устраивает скромный отпуск, но многие люди имеют лишь ограниченное количество дней отпуска в году и хотят сделать свое путешествие незабываемым.
Однако вам нужно убедиться, что вы продаете так, чтобы это было выгодно вашим клиентам, а не просто добавляло в бронирование все, что вы можете придумать.
Прежде всего, знайте своих клиентов. Даже если это клиенты, с которыми вы работаете впервые, вы сможете узнать их, их потребности и желания в отпуске, задавая правильные вопросы во время консультации.
Это даст вам представление о том, что можно добавить, чтобы сделать отпуск особенным для каждого человека, а не просто более дорогим. Если кто-то говорит вам, что ему нравится вести активный образ жизни и он не планирует много отдыхать во время путешествия, вероятно, не стоит добавлять к нему спа-процедуры или аренду кабинки для переодевания у бассейна.
Кроме того, клиенты, которые упоминают, что планируют проводить все свое время, расслабляясь у бассейна, не получат выгоды от прогулки на зиплайне, добавленной в их маршрут.
Допродажу можно осуществить разными способами: от повышения до частного трансфера или номера с видом на океан до добавления в маршрут захватывающей экскурсии или тура по городу. Большинству людей понравятся дополнительные возможности, но важно испытать эти обновления на себе, чтобы вы могли рассказать о них из первых рук.
В следующий раз, когда вы отправитесь в путешествие, воспользуйтесь роскошным частным трансфером и остановитесь в номере более приятной категории. Вы сможете поделиться этим опытом со своими клиентами и объяснить, насколько ценны дополнительные услуги за всю поездку.
Что касается экскурсий, спа-процедур и других мероприятий, то для ваших клиентов во время отпуска станет на одно занятие меньше, если они забронируют его заранее. У них будет больше свободного времени, чтобы заниматься любимыми делами вместо того, чтобы сидеть за стойкой консьержа.
Когда вы представляете своему клиенту бронирование, представьте его со всеми прибамбасами и расскажите клиенту, что все включено в текущую цену. Будьте прозрачны в отношении того, что является необязательным, а что можно убрать, если они ищут более низкую цену.
Лучше включить все и позволить им отказаться от некоторых вещей, вместо того, чтобы медленно добавлять обновления, в то время как они неохотно наблюдают, как цена каждый раз растет все выше и выше.
Апселлинг - это не только способ заработать больше денег на бронировании, но, что более важно, это способ подарить вашим клиентам незабываемый отдых. Они будут говорить об этих мелочах после поездки, и это то, что они запомнят, когда в будущем пойдут с вами бронировать еще один отпуск.