Ряд психологических уловок заставляет ваш мозг работать осечками.
Авиабилеты в Европу от $69. Двадцать долларов внутри страны. Билет в один конец буквально за копейки. Эти каскадные цены наверняка привлекут ваше внимание, но так же часто вызовут ваш гнев, когда вы поймете, что платите дополнительно за то, чтобы принести сумку или выбрать место. Почему ты продолжаешь влюбляться в это?
Благодаря психологическому феномену, называемому "справочной ценой", ваш мозг просто не может с собой поделать.
«По сути, люди оценивают цены на авиабилеты (или что-либо еще), сравнивая цены с внутренней оценкой типичного рейса в такой ситуации», - говорит Ник Коленда, автор книги «Методы убеждения» по маркетингу и психологии.(Эта справочная цена возникает из комбинации факторов, включая аналогичные покупки в прошлом или цены на конкурирующие продукты.) «Этот процесс часто происходит неосознанно. Если компания разделяет различные сборы, чтобы подчеркнуть более низкую базовую стоимость, тогда клиенты будут использовать эту базовую стоимость при сравнении ее со своей внутренней оценкой, и цена покажется более привлекательной."
Другими словами, ваш разум имеет приблизительную цену билета из Нью-Йорка в Париж, и когда вы видите 99 долларов, он дает осечку и думает: «Это дешево!» даже если вы знаете, что это связано с комиссиями и надстройками. Раз за разом побеждает самая низкая цена, и авиакомпании знают об этом: недавнее исследование показало, что 83% пассажиров считают цену самым важным фактором при покупке билета на самолет, а целых 60% заявили, что предпочли бы сидеть посередине. место, чем платить больше.
Недавнее исследование показало, что 83 процента пассажиров сказали, что цена была самым важным фактором при покупке билета на самолет, а колоссальные 60 процентов сказали, что они скорее сядут на среднее сиденье, чем заплатят больше.
Хотя потребители в настоящее время выигрывают от сегодняшних низких цен на топливо и усиления конкуренции, эксперты говорят, что, несмотря на периодическое снижение цен, авиакомпании на самом деле не хотят ввязываться в ценовые войны.
«Ни одна компания не хочет, чтобы ее сравнивали по цене, потому что маржа исчезает», - говорит Ли Колдуэлл, автор книги «Психология цены» и партнер Irrational Agency, фирмы, занимающейся поведенческой экономикой и исследованиями рынка. «В каждой отрасли есть стимул усложнять сравнение одной отрасли с другой».
На самом деле, авиакомпании наживаются на стремлении людей к простоте, запутывая цены на сверхбюджетные рейсы. Колдуэлл использует пример входа в кофейню: в меню указано 50 различных цен на различные напитки в диапазоне от 1,70 до 3,85 долларов. «Мы живем в сложном мире, и каждое решение, которое мы принимаем, зависит от множества факторов», - говорит он. «Очень сложно сравнивать одну цену с другой. Часто вы просто выбираете самую дешевую или самую верхнюю в меню."
Билеты на самолет еще сложнее, чем ваш утренний латте. Как отмечает Колдуэлл, большинство людей ищут такие сайты бронирования, как Kayak и Skyscanner, которые ориентируются на самую низкую цену. Это куча работы, чтобы тщательно изучить каждую сделку, чтобы увидеть, включает ли она зарегистрированный багаж или еду, и эти сайты часто не показывают вам подробности, такие как, например, что вы должны заказать еду заранее на долгое время. перелет, если вы летите на норвежском. Хуже того, полеты в и из большого города, такого как Лондон или Нью-Йорк, усложняют выбор нескольких аэропортов: Хитроу находится всего в 40 минутах от центра Лондона, а аэропорты Лутона и Станстеда - примерно в 1 часе 15 минутах езды, и вы нужно учитывать, насколько болезненным это становится в зависимости от того, где вы остановились.
Действительно ли стоит экономить на дешевых рейсах в Европу?
По словам Колдуэлла, для большинства потребителей решение принимается эвристиками - по сути, эмпирическими методами. Если у вас есть статус в одной авиакомпании или вы используете аффилированную кредитную карту, это определяет ваш выбор. Для многих основной эвристикой является то, что дешевле. Но это только одна часть покупки дешевого билета, и авиакомпаниям все еще удается зарабатывать деньги. По словам Колдуэлла, покупка дешевого билета состоит из двух явных стадий: первая - это волнение от покупки дешевого билета заранее, а вторая - в день поездки. Несмотря на все намерения избежать комиссий, многие люди для простоты уступают на втором этапе.
"После того, как вы заплатите, в день вашего путешествия вы скажете: «Знаете что, не стоит пытаться положить все это в одну сумку. Я заплачу 40 долларов»., - говорит он.
Несмотря на то, что такие авиакомпании, как Spirit, Frontier и Allegiant, получили много критики за их базовые услуги, они также заработали много денег, и теперь майор У. Авиакомпания S. уходит обедать. United Airlines и American Airlines начали предлагать билеты «базового эконом-класса», которые исключают товары, такие как использование верхней корзины, а Delta Air Lines теперь предлагает менее гибкий тариф «базового эконом-класса». Несмотря на то, что потребители любят жаловаться на то, что они получают меньше за меньшие деньги, дешевая устаревшая разработка, окольным путем, является хорошей вещью для потребителей.
«То, что предлагают крупные компании, - это лучший продукт», - говорит Джордж Хобика, президент Airfarewatchdog. Он объясняет, что на Spirit, Frontier и Allegiant некоторые маршруты ходят, скажем, два раза в неделю. Это означает, что если вы пропустите свой рейс или он будет отменен, вам не повезет по сравнению с устаревшими перевозчиками, которые предлагают больше рейсов и варианты изменения маршрута. И с полетами по исторически низким ценам Hobica видит только дальнейшее расширение таких маршрутов внутри страны и за рубежом. Это не обязательно громкое одобрение, но доказательство того, что маркетинговый ход работает.
По сути, знание того, что вы получаете за свои деньги, является ключом к этим недорогим рейсам. По словам Колдуэлла, онлайн-туристические агентства, такие как Orbitz и Kayak, и потенциальное развитие пользовательских рейтингов авиакомпаний, подобных Amazon, являются одними из лучших инструментов для потребителей, чтобы не попасться на сегодняшнюю уловку «дешевых рейсов», но авиакомпании и потребители всегда будут в напряжении. -войны из-за цен.
«Это гонка вооружений между потребителем и компанией, - говорит Колдуэлл. «Потребители со временем учатся, но авиакомпании и другие компании тоже меняют свои стратегии».