Если задуматься, мы все продавцы. Как родитель, вы убеждаете своего ребенка в важности здорового питания или в ценности хорошего образования. Как тренер, вы объясняете своим спортсменам важность тренировок и совершенствования их навыков. Как консультант по путешествиям, вы планируете и продаете своим клиентам идеальные поездки.
Чтобы любой из нас добился успеха, мы должны совершенствовать свои навыки продаж, инвестируя в себя - посредством образования и знания продуктов, а также посредством маркетинга. Потратьте время, чтобы узнать больше о бизнесе, которым вы занимаетесь. Узнайте о продуктах и/или услугах, которые вы продаете. Практикуйте искусство успешного маркетинга. Но самое главное, узнавайте своих клиентов, задавая вопросы и слушая!
Одна из моих любимых цитат: «Большинство людей слушают не с намерением понять; они слушают с намерением ответить». Думаю об этом! Вы тот человек, который задает вопрос, но уже думаете о следующем, что хотите спросить или сказать, вместо того, чтобы по-настоящему прислушаться к тому, что вам говорит ваш клиент? Замедлитесь и внимательно примите к сведению все, что говорит вам ваш клиент - слушайте с намерением понять желания и потребности этого человека.
Недавно я принял участие в тренинге у Джеффа Блумфилда, автора книги «Продажи на основе историй» и бывшего тренера руководителей высшего звена компаний из списка Fortune 500. Как утверждает Джефф в своем онлайн-видео «Основы продаж», одна из ловушек на пути к успешным продажам - это «продавать то, что ваш клиент не хочет или не нуждается». Чтобы добиться настоящего успеха, мы должны понимать наших клиентов и их мотивацию к покупке, а затем делиться своими знаниями и опытом, чтобы завоевать авторитет и доверие.
Джефф рассказывает о трёх этапах процесса продаж. Для меня это был отличный обзор, и поэтому я хотел поделиться этими процессами и с вами:
Предварительная продажа: Здесь вы занимаетесь планированием и подготовкой. Если у вас есть бизнес-план, просмотрите его и посмотрите, нужно ли его обновить. Если у вас нет бизнес-плана, сейчас самое время начать его, улучшив свое обучение и образование. Например, Nexion, ведущее туристическое агентство в США, предлагает несколько программ помощи в развитии бизнеса и образовании, включая программу наставничества Agents Connecting Together (ACT).
Взаимодействие с клиентами: Создайте связь со своими клиентами. Участвуйте в маркетинговых программах. Составьте уточняющие вопросы, чтобы узнать больше о них и о том, что они ценят больше всего. Работайте над укреплением доверия и авторитета. Если вы являетесь частью принимающего туристического агентства или консорциума, воспользуйтесь предлагаемыми маркетинговыми инструментами, чтобы оставаться на связи со своими клиентами. Например, участники Nexion имеют доступ к программам OnTarget и Vacation.com Engagement, которые предлагают маркетинговые решения, которые позволяют вам оставаться на связи через социальные сети, целевые электронные письма и прямую почтовую рассылку, чтобы нужное сообщение было доставлено нужному клиенту. Помните: все дело в том, чтобы выслушать и продать то, что хочет или нуждается ваш клиент.
Послепродажное обслуживание: Многие профессионалы в сфере туризма часто забывают об этом шаге, и он слишком важен, чтобы его забыть, поскольку он помогает построить долгосрочные отношения с вашими клиентами. Покажите свое обслуживание и поддержку. Свяжитесь со своими клиентами по телефону, чтобы узнать, как прошла их поездка. Используйте свои маркетинговые инструменты для рассылки поздравительных открыток и поддерживайте связь со своими клиентами с помощью постоянной прямой почтовой рассылки и маркетинга по электронной почте. Опять же, у вашего хостера или консорциума должен быть арсенал ресурсов, которые сделают этот шаг простым и запоминающимся.
Просматривая эти шаги и совершенствуя свои навыки с помощью образования, маркетинга, задавая правильные вопросы и слушая, вы будете готовы к успеху.