Одно свидетельство? Лыжи номер один по продажам прошлой зимой были женские Black Pearl от Blizzard.
Прошлой зимой Black Pearl от Blizzard были самыми продаваемыми лыжами в США, превзойдя более 1200 моделей как в количестве, так и в долларах. Что самое крутое в Черной жемчужине? Это женские лыжи. И его статус бестселлера должен послужить тревожным сигналом для многих производителей оборудования, которые все еще рассматривают женщин как вторичный рынок.
Это даже не первый случай, когда женские лыжи превосходят все остальное. K2 сделала это еще в 2010/11 году со своей T-Nine True Luv, которая, вероятно, была первой женской моделью, которая стала лидером продаж в отрасли. Успех Black Pearl - не случайность. Вот несколько уроков, которые бренды могут извлечь из своего успеха.
№1. Женщины тратят деньги на лыжи
Широко распространено мнение, что на долю женщин приходится от 70 до 80 процентов всех потребительских расходов. Это означает, что даже когда женщины не тратят свои деньги на вещи, их предпочтения по-прежнему определяют продажи. Зная это, компании во всех секторах изо всех сил стараются привлечь клиентов-женщин. Есть большой стимул для получения прибыли: мы щедро тратим на то, что нам нравится.
Тем не менее, индустрия активного отдыха не может избавиться от своего скептицизма в отношении женских товаров. Когда компании дебютируют с поразительными новыми технологиями, в первый сезон они обычно предлагаются только в мужских линиях продукции. Требуется время, чтобы инновации донеслись до женщин-моделей. (Есть некоторые исключения: я аплодирую Head за коллекцию лыж Joy, в которой в нынешних женских моделях был использован исключительно легкий, но прочный материал, называемый графен; парни получат свои в следующем году.)
Как правило, компании, производящие снаряжение, опасаются вкладывать значительные средства в женское снаряжение, заявляя, что у них недостаточно заинтересованных покупателей, чтобы оправдать затраты. Между тем женщины не могут покупать вещи, которых не существует, и, по понятным причинам, не хотят покупать чьи-либо половинчатые усилия.
«Черная жемчужина» доказывает своим лидером в рейтинге продаж, что женщины будут тратить деньги на интересное снаряжение, которое удовлетворяет их потребности. Производя такую продукцию, компании получают прибыль.
№2. У женщин есть навыки
Новости, компании по производству экипировки: не все женщины являются новичками в своем спорте, и производители, которые объединяют эти два понятия, не достигают цели. Конечно, некоторым женщинам лучше всего подходит снаряжение начального уровня, как и некоторым мужчинам. Несмотря на то, что гендерные стереотипы заставляют нас поверить, многие мужчины неуверенно катаются на лыжах и велосипедах, а многие женщины злятся. Это должно быть очевидно.
Но большинство женских лыж по-прежнему являются моделями для начинающих, среднего уровня или, выражаясь эвфемистически, «доступными» моделями, разработанными для осторожных спортсменов. Между тем, Black Pearl - это универсальная доска для настоящих рыхлителей. Это достаточно легко, чтобы чувствовать себя весело, когда вы набираете обороты на более низких оборотах, но он предназначен для опытных водителей.
№3. Женщины хотят уважения
В «Черной жемчужине» нет ничего покровительственного. Графика не совсем девчачья. В нем нет цветов или завитков, чтобы он выглядел как безделушка. Его сердцевина из тополя / бука с углеродным покрытием и полная боковина от кончика до хвоста не приглушены и идеально подходят даже для опытных лыжников. (Скорее всего, самые сильные захотят что-то еще более жесткое, с металлом.) Популярность подтверждает, что компаниям не нужно разыгрывать блестящую карту, чтобы привлечь внимание женщин. Однако им нужно создавать забавные инструменты для различных уровней способностей.
Ключевым моментом является обращение к широкому кругу пользователей: не существует одной «женщины», и предложение только одного или двух женских вариантов выглядит как символическая попытка продать на этом рынке. Это то, что побуждает некоторых покупателей выбирать лыжи Wagner Custom. «Я делаю много женских лыж, - сказал мне однажды Пит Вагнер. А те, кто платит, платят от $ 1 750 и выше за идеальные платы.
Компании должны признать существование женщин-профессионалов, создавая высокопроизводительное снаряжение. (Возьмем, к примеру, Sheeva от Blizzard 2017-18, который шлепает всех, кроме самых сильных лыжников.) Им также необходимо признать, что нынешние промежуточные участники могут перейти на элитный уровень. Начинающие и продвинутые тоже любят уважение. Тот победитель К2 из 2010 года? Это была прощающая поездка, никаких извинений. Создавая оборудование, действительно интересное для предполагаемого пользователя, компаниям не нужно приукрашивать его девчачьей упаковкой.
№4. Женщины будут говорить
Рискну предположить: многие продажи Black Pearl были вызваны молваливыми отзывами лыжников, которые уже владели этими лыжами и любили их.
Женщины опрашивают друг друга о замечательных находках, особенно о снаряжении. Мы хотим знать, что работает для других женщин. А когда мы находим то, что нам нравится, мы раздумываем об этом с большей страстью, чем любой отдел маркетинга. Другими словами, мы не только покупаем отличное снаряжение, но и продаем его.